De verkoop van uw onderneming vraagt om een tijdige, zorgvuldige en juiste aanpak. Dat is het halve werk en dé basis voor succes. Een voorbereiding van enkele jaren klinkt misschien vreemd, maar is niet ongebruikelijk. Deze voorbereidingstijd wordt in het jargon van corporate finance adviseurs aangeduid als ‘verkoopklaar maken’ van de onderneming. Een onderneming die verkoopklaar is, wordt doorgaans sneller verkocht, levert ook meer op én sluit de transactie volledig aan op de rationale van de verkoop.
VERGELIJK HET VERKOOPPROCES VAN EEN ONDERNEMING MET EEN HUWELIJK
Wij van HLG zeggen: ‘we gaan het meisje mooi maken’. Onze Engelse vrienden zeggen steevast: “you need to dress the bride” Met andere woorden: de onderneming moet verkoopklaar worden gemaakt. Aantrekkelijk zijn voor zowel de koper als de verkoper. Hoe krijgt u uw bruid of bruidegom zover dat die ‘ja’ zegt en dan ook het huwelijksbootje instapt? Laat zien dat u er alles aan gedaan hebt om een goed en gebalanceerde succesvol leven samen te hebben. Dat schept vertrouwen voor een solide toekomst. Uw partner zal ook niet anders wensen. Zo ook bij de verkoop van de onderneming. De details gaan tellen. De kracht en het unieke van het bestaande en lonkende succes. Waarom juist uw onderneming kopen en niet die van de buurman? Allemaal vragen die de revue passeren in het proces om het meisje mooi te maken, zonder de ware indentiteit te verloochenen. TIPS Waar moeten we in ieder geval bij stil staan? Het begint met luisteren. Luisteren naar uw eigen gevoel. Voelen wat er in uw (directe) omgeving en de markt speelt. Zien en herkennen van het (nadere) ‘momentum’ en daarnaar handelen. Emoties zijn goed om te hebben, maar verlies de ratio (van de verkoop) niet uit het oog. En volg vooral uw intuïtie. Dat doet u ook bij het maken van de keus van uw huwelijkspartner. Dan over naar de praktijk. Hoe bent u goed voorbereid op de verkoop van uw onderneming?
1. WORD MISBAAR
Over het algemeen is een MKB onderneming vanwege de karakteristieken zeer afhankelijk van de ondernemer/oprichter. De onderneming is door deze persoon zelf opgebouwd en de persoonlijke betrokkenheid en inbreng zijn beslissend geweest voor het succes. In een situatie van voortzetting (dus geen verkoop), is het prima. Maar wanneer verkoop aan de orde komt, zal juist deze afhankelijkheid een hobbel kunnen zijn voor de koper(s). Het wordt gezien, al dan niet terecht, als een risico. Dit kan dan weer gevolgen hebben voor de prijs en/of voorwaarden bij een verkoop. Om genoemde reden is het ‘misbaar maken’ dan ook een van de eerste stappen die gezet zal moeten worden in de voorbereiding. Zorg voor iemand of een team onder u, die de operationele taken (management) en misschien ook wel strategische beslissingen overneemt en uitvoert. Wanneer de innovatieve kracht bij u ligt is het zeker raadzaam die op een andere wijze te laten invullen, al dan niet in combinatie met externe partners zonder ‘het bedrijfsgeheim’ prijs te geven. En zeer lastige is vaak de commerciële/relationele kant. De MKB kenmerkt zich door nogal innige zakelijke contacten die zeer persoonsgedreven zijn. Denk aan klanten of leveranciers die bijna vrienden zijn geworden of zijn. Hoe lastig ook; maak uzelf los van deze innige banden zonder afstandelijk te worden. De relaties horen aan de onderneming te hangen en niet aan u, de ondernemer. Immers, een koper gaat uiteindelijk voor de onderneming en niet voor de ondernemer.
2. ONDERSCHAT DE VOORBEREIDINGSTIJD NIET
Begin op tijd. Een voor de hand liggende overweging is de fiscale. Afhankelijk van de verkooprationale kan het nuttig zijn om de bestaande structuur van de onderneming aan te passen om voor te sorteren op een optimale verkoopopbrengst (bij de overdracht van de onderneming en daarna). Denk bijvoorbeeld aan het hebben van een VOF, een eenmanszaak of aan onroerend goed dat in één enkele onderneming zit. Ook wanneer overdracht binnen de familiare sfeer beoogd wordt is het nuttig om op tijd te beginnen. De termijn voor fiscale optimalisatie zal tenminste drie en, liever nog, vijf jaar zijn. Voor operationele zaken is ook tijd nodig. Hoe snel kunnen relaties worden overgedragen (vertrouwen opbouwen), een management laag ingebouwd worden of langlopende contracten worden overgezet of aangepast? Ook niet te vergeten is het optimaliseren van bedrijfsprocessen en (financiële) sturing van de onderneming. Het identificeren en optimaliseren van waardedrijvers. Een gedegen voorbereidingstijd is nodig.
3. NIET WINST MAAR WAARDE IS RELEVANT
Een koper schat een onderneming in op het behouden en creëren van waarde. De waarde wordt afgeleid van de potentie om een kwalitatieve en solide groei in geldstromen te creëren en borgen. Om die reden is winst beogen niet het doel. Uiteraard, als geen winst wordt gemaakt is een bedrijf niet aantrekkelijk (denk aan het meisje dat mooi gemaakt moet worden). Winst is een begrip en hoeft niet te betekenen dat er duurzaam geld wordt verdiend. De verkoopprijs bij een transactie is in de regel niet gebaseerd op de winst, maar op de waarde van uw onderneming. De waarde wordt weer afgeleid van de toekomstige geldstroom die gegenereerd wordt (kan/zal worden). Immers, de investering die de koper doet kan enkel worden terugverdiend met in de toekomst te genereren positieve geldstromen. Om die reden wordt de nadruk gelegd op de waardedrijvers van de onderneming. Identificeer deze en probeer ze te optimaliseren. Door hier op tijd mee te starten, heeft u een positieve invloed op de daadwerkelijke prijs die u voor de onderneming ontvangt.
EN NU?
Speelt u met de gedachte uw onderneming (op termijn) te verkopen of binnen de familie over te dragen? Wat wij hierboven beschrijven is wellicht herkenbaar of juist niet. In beide gevallen raden wij u aan een ter zake kundige adviseur te benaderen om u bij te staan. Die investering is zeker geen kostenpost. Het zal zich uitbetalen. De genoemde termijnen zijn uiteraard de meest comfortabele, maar niet beslissend. Dus ook wanneer u al in het proces van verkoop zit, is een kundige en ervaren adviseur geen overbodige luxe. Er zijn tal van mogelijkheden en creatieve oplossingen denkbaar voor een succesvolle transactie. Wij van HLG corporate finance zijn zeer bereid een luisterend oor en goede gids te zijn in de reis van verkoopklaar maken tot aan de daadwerkelijke verkoop van uw onderneming. Neemt u dan ook gerust contact met ons op via info@hlg.nl of bel ons op 033-4347220.
